5代目RP型ホンダ ステップワゴンの値引きはガソリン車が拡大中

国産の中型ミニバンで常に人気上位に位置するのが、ホンダ ステップワゴンです。しかし、人気の高さとは裏腹に販売台数ではトヨタ ヴォクシー、日産 セレナを超えることは、ほぼありません。となると、値引きをしてでも販売台数を増やそうとするものです。

しかし結論から言ってしまうと、ホンダ ステップワゴンはガソリン車の値引きは拡大していますが、ハイブリッド車はかなり渋い状況です。またホンダの営業マンに通用する独特な値引き交渉術もあります。まずはそれぞれの値引き状況をご紹介します。

5代目RP型ホンダ ステップワゴンの値引き額はいくら

ホンダ ステップワゴンの新車販売比率ですが、圧倒的にハイブリッド車が人気で、受注件数の7割と超えるといいます。ガソリン車の販売は3割と少ないのです。そのためホンダ ステップワゴンの新車を大幅値引きで購入したいのなら、ガソリン車をターゲットにすると良いでしょう。

ホンダ ステップワゴンのガソリン車の値引き状況は、ご挨拶で20万、契約を迫られる段階で35万、粘って40万、営業マンに嫌われるレベルで50万円といったところです。

ハイブリッド車は値引きが渋く、ガソリン車より10万円は低くなります。

値引き交渉の各段階【ご挨拶】

初回の交渉は様子見です。営業マンも20万円引きで決めてもらえるとは思っていません。しかし、次の交渉につながる値引き額をホット客には提示します。ホット客とは、本気で自動車の購入を考えているお客のことです。冷やかし客や、他の本命車の値引き交渉のための材料（ステップワゴンの値引き額）収集のお客には、いくらご挨拶でも20万円もいきなりは出しません。

営業マンと本気の交渉に入りたいのであれば、まずはホット客であることを印象付けましょう。その目安が初回交渉で値引き額20万円です。もしこれ以下の値引きであれば、営業マンとの相性もあるので、交渉を打ち切り他営業店で他営業マンを探しましょう。

また営業マンはホット客には、現況を知りたがるものです。現在使用中の自動車のメーカー、次回の車検、家族構成、ライバル車の有無、購入予算など。要はどれくらい本気で購入を検討しているのか見極めたいのです。購入予算以外は包み隠さずお伝えしましょう。

新車営業マンが初回交渉から購入予算を知ると、

「そのご予算では、ご希望の車種は無理です。ご予算に合わせるなら、こちらの車種の方が…」

と、予算に合った車種、グレード、オプションをおすすめされるケースがあります。それで問題なければ良いのですが、普通は希望の車種・グレードに希望のオプションを付けると予算よりオーバーするから、値引き交渉を行うものです。こういう目的なら、予算は最初から明かさない方がいいです。交渉が大詰めに入って、値引きをもう一声お願いするときに最後のカードとして取っておきましょう。

ただし特殊なケースとして、営業マンが最初から売る気満々な場合があります。

「いくらならご契約いただけますか？」

などと言われたら、予算をズバリと伝えましょう。うまく行けば1回の交渉で、満足のいく新車購入ができるかもしれません。

値引き交渉の各段階【契約を迫られる】

2、3回目の値引き交渉で、購入契約を迫られるようになります。営業マンの決め台詞は

「もう目一杯値引きしています。」

「これ以上は無理です。」

「このままでは営業所が赤字になります。」

など。要はもう値引きできないよと言ってくるのです。しかし、これらの台詞を真に受けてはいけません。新車販売店の営業マンには、自分の判断で値引き可能な額を会社から指示されています。例えば月間100万円といった具合です。この自分に許された値引き額の範疇で、いかに多くのお客と購入契約を結ぶかが優秀な営業マンの1つの目安になります。さきほどご紹介した台詞はあくまで、自分の判断でできる値引きは精一杯という意味に捕えておき、これらの台詞が出たら購入契約に向けた詰めの交渉を行いましょう。

値引き交渉の各段階【粘る】

営業マンにも時間は有限です。できるだけ多くのホット客と契約交渉を行い、効率良く契約を結びたいのです。値引き交渉はこの心理を逆に利用し、自分の予算に合わせてくれるならすぐにでも契約しますよ、といった意味合いでも行うもの。いたずらに交渉回数を長引かせると、営業マンも値引きを出し渋ります。

なのでご挨拶の初回、契約を迫られるまでに1、2回、契約で1回と3、4回ぐらいの交渉でまとめると、営業マンも張り切り値引きも出しやすくなります。

ということで契約する前にもうひと粘りして、さらに値引きを追求してみましょう。例えば支払額はそのままでオプションのカーナビをワンランク上にする、カー用品を付けてもらう、などです。さらに応用としてガソリン車で大幅値引きを引き出し、契約前にやっぱりハイブリッドにしたいと宗旨替えし、値引きが同じなら契約するといった戦法もあります。うまくいえばハイブリッドのステップワゴンとしては破格の値引きですが、最悪のパターンとして

「それなら購入していただかなくて結構です」

と、営業マンが交渉から手を引くこともありますので、ほどほどに。

値引き交渉の各段階【営業マンに嫌われるレベル】

最後の契約交渉の段階までに、営業マンとウマが合うとか話していて楽しい、冗談が通じるなど、人間的に良好な関係を築けていたら、契約前の粘りは大胆にやっても構いません。ガソリン車からハイブリッド車への車種変更、高額なオプション、サービスなどを要求してみましょう。オプションやサービスなら、例えばディーラーでの37カ月メンテナンスパックなどです。

仲の良い営業マンなら、もう1押しの無理を会社に掛け合ってくれます。会社から許可がでたら文句なしで契約しましょう。もし会社から許可が出ない場合、営業マンが自腹を切ってサービスしてくれることもあります。なので「営業マンに嫌われるレベル」なのです。

こういう営業マンなら、その後のアフターサービスを購入店にお任せしたり、新車を欲しがっている友人を紹介したりなどの融通を利かせましょう。

5代目RP型ホンダ ステップワゴンの値引き交渉術

5代目RP型ホンダ ステップワゴンの新車をお得に購入しようと思い、いざホンダの新車販売店に行っても、あまり相手にされないケースもあります。営業マンのノリが悪いなら販売店を変えたり、他の営業マンと話がしたいと言えばいいのですが、他にもお客側に問題があることもあります。それが値引き目的のお客です。

ホンダは競合にあまり乗ってこない

新車購入交渉を行う場合、定石の交渉術が競合です。しかしステップワゴンの場合、競合が通用しないことがあります。何故ならステップワゴンには、ライバル車にない独自性があるからです。

下手にヴォクシーやセレナと迷っていると漠然と言っても、「あぁ、そうですか」とスルーされることもあります。

ステップワゴンの弱点はシートアレンジの少なさにあります。この点を攻めても、「それならライバル車が良いですよ」とスルーされることもあります。

ホンダ車は競合に乗ってこないケースも多いのです。

ホンダに値引きさせるキラーフレーズ

ホンダ ステップワゴンをライバル車との競合に持ち込むには、自動車好き・ホンダ好きをアピールすることです。その方法とは事前にライバル車と仔細に比較検討し、具体的なポイントを挙げて迷っていると伝えることです。

例えばステップワゴンのガソリン車を対象とするなら、日産 セレナのガソリン車と比較し、ダウンサイジングターボとマイルドハイブリッドで迷っている、と言うといいでしょう。

「ダウンサイジングターボのトルクとマイルドハイブリッドのモーターの加速サポート。どっちも魅力でね。」

このように言うと、販売の前に自動車談義に花が咲き、スムーズにホット客であることを印象付け、営業マンも初回の商談から張り切ってくれるでしょう。

ステップワゴンのハイブリッド車が対象なら、日産 セレナのe-POWERがモーター駆動であることを引き合いに出し、e:HEVと迷っていると具体的に言いましょう。

「セレナはEVだし、ステップワゴンはスポーツハイブリッドだし、どちらも加速が良いよね。どちらも街中で使いやすそうで迷ってる。」

このように言うと、営業マンも

「どうしたら買ってもらえますか」

と身を乗り出してくるでしょう。

漠然とセレナとどちらにするか迷っているというより、具体的な技術名を挙げて迷っていると言うと、車談義の延長で値引き交渉に持ち込みやすくなります。またホンダ車が好きだということを言外に匂わせると、営業マンのやる気が俄然変わります。

トヨタ ヴォクシーもライバルになり得ますが、人気が高く値引き額も大きいので、値引き交渉でホンダが勝つのは難しいと考える営業マンが多いようです。またトヨタの販売店の販売力がホンダと差がありすぎるため、トヨタも競合には乗ってこないでしょう。営業マンは無駄な時間を交渉に割きたくないのです。それなら条件次第で勝ち目がある日産 セレナをライバル車とする方が、営業マン的にも競合に乗りやすいというわけです。

まとめ

ホンダ ステップワゴンは走りがスポーティーなミニバンとして、国産車では唯一無二の存在です。低重心、低床フロア、1.5リッターターボ、ストロングハイブリッドのe:HEVとファミリーカーでありながら、走りの良さをアピールする技術が盛り込まれています。リセールも良好なので、値引き交渉にトライしてステップワゴンをお得に購入してみてはいかがでしょうか。

画像提供：本田技研工業株式会社